Sprzedawcy są wśród nas. A nawet nie, to my jesteśmy sprzedawcami. Każdy z nas. Trzeba tylko spojrzeć na tą sprawę od odpowiedniej strony. Żeby to zrobić należy na początku odpowiedzieć na pytanie – czym jest sprzedaż?
Definicji sprzedaży jest oczywiście mnóstwo, ale ja chciałbym się jednak skupić nie na wyjaśnianiu samego pojęcia, a raczej jego istoty. Z tego punktu widzenia sprzedaż jest procesem, w którym klient kupuje dany produkt lub usługę. Ponadto jest to zespół czynności, które wykonuje sprzedawca, aby najzwyczajniej w świecie ten produkt sprzedać. Należy przy tym podkreślić, że sposobu wykonywania owych czynności można się nauczyć, że w niewielu przypadkach jest to dar wrodzony, a jeśli nawet, to należy go pielęgnować i rozwijać. Bo skoro jednej osobie udało się coś skutecznie sprzedać, to oznacza to, że nie ma przeciwwskazań, żeby i innej osobie udało się to samo.
Wbrew pozorom sprzedaż nie pojawia się tylko wtedy, gdy coś fizycznie nabywamy. Jest częścią naszego życia i towarzyszy nam na co dzień. Każdy z nas jest sprzedawcą. Lepszym lub gorszym, ale jest. Sprzedajesz już w momencie, gdy spotykasz drugiego człowieka. Sprzedajesz najcenniejszy produkt, jaki możesz zaoferować, czyli SPRZEDAJESZ SIEBIE! Być może to cię zadziwi, ale tak dokładnie jest. Świadczą o tym twoje gesty, strój, uśmiech oraz ton głosu. Inaczej zachowujemy się sami, a inaczej w towarzystwie. Rozwińmy więc ten temat.
Świetnym przykładem na udowodnienie powyższej tezy jest…randka. Gdy dwoje ludzi umawia się na randkę, próbują zaprezentować swoją osobę jako atrakcyjną i akceptowalną dla drugiej strony. Sprzedają więc siebie jako potencjalnego partnera/partnerkę. Podobna sytuacja ma miejsce na rozmowie kwalifikacyjnej. Pracodawca przedstawia jak najatrakcyjniej swoją firmę, natomiast kandydat na pracownika prezentuje siebie. Czy to nie jest obustronna sprzedaż?
Idźmy tym tropem dalej – co robią politycy, kiedy w czasie kampanii wyborczej zachęcają nas do głosowania? Sprzedają nam zazwyczaj wizję lepszej przyszłości w zamian za głosy. Prezenter telewizyjny sprzedaje swój wizerunek na antenie, speaker radiowy sprzedaje swój głos w radiu, nauczyciele sprzedają nam swoją wiedzę, a księża Słowo Boże.
Jeśli więc ktoś mówi: ”Ja nie jestem sprzedawcą, nie umiem sprzedawać”, to znaczy, że najprawdopodobniej nie rozumie procesu sprzedaży. Bo przecież robi to na co dzień! Nawet wówczas, gdy spotyka się z kolegą, przekonując go do swoich racji – sprzedaje je. Może to brzmi nieco brutalnie, ale prawda jest taka, że od sprzedaży nie jesteśmy w stanie uciec. Lepiej więc ją wykorzystać, tak aby odnieść odpowiednie profity.
Dobry sprzedawca powinien stosować się do dwóch fundamentalnych zasad sprzedaży.
Pierwsza z nich, to sprzedawanie klientowi nie samego produktu – a korzyści z niego płynących. Posłużmy się przykładem, jakim jest samochód. Każdy go zna, większość osób nawet posiada. Słaby sprzedawca salonowy opowie nam o samochodzie, z czego jest zrobiony, jaki jest jego silnik itp. Oczywiście może to być przydatne, natomiast nie zawsze jest potrzebne. Dobry sprzedawca opowie ci o tym, jak to nie będziesz musiał stać i marznąć na przystankach, tłuc się pociągami i komunikacją miejską. Opowie ci, że będziesz mógł się lepiej wyspać, ponieważ własnym samochodem dojedziesz do pracy szybciej. Sprzedawca kosmetyków opowie ci o widocznych efektach, jakie uzyskasz, stosując wybrany preparat, zamiast zanudzać cię recepturą, której i tak nie zapamiętasz.
Natomiast drugie prawo sprzedaży, to pozwolenie klientowi na samodzielne podjęcie decyzji, a nie narzucanie mu produktu z góry. Nie da się ukryć, że klienci lubią sami decydować, co jest im potrzebne, a co nie. Dlatego dobry sprzedawca tak poprowadzi rozmowę z klientem, żeby ten zauważył problem i zechciał go rozwiązać za pomocą oferowanego produktu czy usługi. Bardzo dobrym przykładem na zobrazowanie tego procesu jest sprzedaż odkurzacza Reinbow E2 firmy A.A.C. Rainbow Sp. z o.o., oczywiście w systemie MLM. Mianowicie sprzedawca nie opowiada klientowi o zaletach odkurzacza, a raczej uświadamia mu problem związany z brakiem urządzenia. Kiedy sprzedawca czyści dywan, który według klienta już był czyszczony i właściwie nie ma na nim zabrudzeń, pokazując różnicę między dawnym czyszczeniem, a tym dokonanym przez opisywany odkurzacz, klient sam dochodzi do wniosku, że problem istnieje oraz że jeżeli chce żyć w czystości, musi go rozwiązać. Stąd już tylko krok od zakupu odkurzacza.
Oczywiście, przytoczone wyżej zasady nie wystarczą, aby być doskonałym sprzedawcą. Są one jednak kluczowe dla dalszego rozwijania umiejętności sprzedawania oraz, co ważniejsze, dla osiągnięcia sukcesu.
Daniel Kubach
